Медоносният маркетинг – с внимание към клиента
В своята книга „Как да печелим приятели и да влияем на хората“ Дейл Карнеги представя един от основните похвати в отношенията ни с хората с думите: „Ако искаш да вадиш мед, не ритай кошера“.
Взаимствайки тази идея, като запалена пчеларка реших да направя паралел с успешния маркетинг – маркетинга с внимание към клиента.
Наистина, с пчелите е необходимо да се работи с голямо внимание, спокойно, без резки движения и с предварителна приятелска настройка. От грижите, които полагате за тях зависи колко медоносна ще бъде годината.
Ето защо смятам, че дори и работата в пчелина ми дава ценни уроци в отношенията с хората. Успешен маркетинг или „медоносен“ маркетинг се получава в огромна степен чрез нашата грижа за клиента. В моята работата винаги съм се придържам към това и резултатът е бил отличен.
Алфред Адлер, известен психолог, е казал: „Най-големи трудности в живота среща онзи, който не се интересува от другите“.
Дейл Карнеги пък изтъква фактът, че от сутрин до вечер хората се занимават само със себе си. А аз бих допълнила и следното, че ако случайно си помислят за вас, то е, по всяка вероятност, какво вие си мислите за тях. Познато ви е, нали?
Следователно, ако искате да имате успех в общуването с хората, трябва да проявявате интерес към тях. А това важи особено в голяма степен при общуването с клиентите.
В подкрепа на тези твърдения, ще ви разкажа два интересни примера от книгата на Дейл Карнеги „Как да печелим приятели и да влияем на хората“, които са ми направили силно впечатление.
Чарлс Уолтърс бил чиновник в една от големите банки в Ню Йорк. Бил натоварен да подготви поверителен доклад за известно сдружение. Той знаел, че само един човек можел да му даде нужните данни, а това бил шефът на една голяма индустриална компания.
Тъкмо когато влизал в кабинета му, чул как служителка му съобщава, че днес няма никакви марки за него.
„Събирам марки за моето дванадесетгодишно момче“, обяснил шефът на госта си.
Г-н Уолтърс съобщил за какво бил дошъл и почнал да задава въпроси. Отговорите обаче били неопределени, общи и смътни. Не му се говорело и, както се виждало, нищо не можело да го накара да приказва. Интервюто било кратко и безплодно.
След като си тръгнал, Уолтърс бил объркан и не знаел какво да прави. Спомнил си обаче думите „марки“, „дванадесетгодишно момче“. Спомнил си също така, че в чуждестранният отдел на тяхната банка събират марки, отлепени от писма, пристигащи от петте континента.
Ето как продължава разказа си самият Уолтърс:
„На следващата сутрин пак отидох да го видя, но преди да бъда пуснат при него, казах да му съобщят, че съм донесъл марки за неговото момче. Бях ли въведен с радост? Да, драги. Той не можеше да намери думи да ми благодари, когато стискаше ръката ми. Целият сияеше от радост и благоговение…
Изгубихме половин час в приказки за марки и в разглеждане портрета на неговото момче, а след това той отдели цял час, за да ми даде и най-малките подробности за онова, което ме занимаваше. Каза ми всичко, което знаеше, а след това повика и своите помощници, за да ги разпита. Телефонира и на някои свои приятели. Просто ме удави в данни, цифри, доклади и писма.“
Ето и следващият пример.
С. М. Кнейфъл от Филаделфия се опитвал от много години да продава въглища на една голяма кооперация, която имала верига магазини из цялата страна. Тази кооперация обаче работела с други търговци и отхвърляла неговите предложения.
Г-н Кнейфъл посетил курса на Дейл Карнеги по публично говорене и споделил проблема си като излял цял поток от яростни думи срещу кооперацията, наричайки я „зло за народа“.
Тогава Карнеги предложил двама от курсистите да представят дебат на тема: „Каменовъглената кооперация със своите верижни магазини из страната принася повече зло, отколкото добро“. Единият трябвало да защитава тази теза, а другият да го оборва. По предложение на Карнеги, Кнейфъл трябвало да докаже, че кооперацията върши добро.
Заемайки се с поставената му задача, той отишъл при един от ръководителите на кооперацията, когото мразел, за да вземе необходимата информация.
Още при влизането си Кнейфъл казал: „Дойдох не да ви продавам въглища, а да ви помоля за една услуга“. После съобщил за предстоящото разискване и казал, че единствено той би могъл да му помогне, тъй като много му се искало да спечели спора, добавяйки, че цени твърде много услугата, която ще му направи.
Ето как продължава тази история самият Кнейфъл:
„Бях помолил този човек да ми отдели само минута от своето време, защото само при това условие се беше съгласил да ме приеме. След като му казах за случая, той ми показа един стол, покани ме да седна и приказва точно един час и 47 минути. После повика един чиновник, който беше писал книга за верижните магазини. Писа на националната асоциация на верижните магазини и получи от нея брошура с разисквания на тая тема… Като говореше очите му светеха от възторг. А и аз трябва да призная, че той ме накара да видя неща, за които не бях и сънувал преди. Той промени цялото ми схващане по този въпрос.
Когато станах да си ходя, той ме придружи до вратата, хвана ме приятелски за рамото, пожела ми успех в спора и ме помоли да се отбия при него и му съобщя резултата. Последните думи, които ми каза бяха: „Моля ви, срещнете се с мене пак към края на пролетта. Ще ми бъде приятно да направя поръчка за въглища при вас“.
За мен това беше същинско чудо. Обещаваше ми да купи въглища, без дори да бях направил нито най-слаб намек. За два часа бях постигнал много по-голям успех, чрез искрено проявен интерес от моя страна към неговите работи и трудности, отколкото можех да постигна за десет години, ако се бях опитвал да заинтересовам него с моите работи и въглища.“
Хората не биха се занимавали с вас, ако вие пръв не проявите внимание към тях.
Забелязала съм, какво голямо значение има личната среща с клиента. Да отидеш при него с усмивка и да му окажеш специално внимание. Да разговаряш приятелски, да покажеш искрена грижа, като искаш да разбереш повече за неговите нужди, за да бъдеш и по-полезен. Резултатът естествено не закъснява.
В заключение мога да кажа, че, според мен, умението да се привличат клиенти е умение да се сприятеляваш с хората. Само така ще може да се радвате на вкуса от успеха.
Ето и нашите пчели как ни наградиха тази година. 🙂