Бизнес етикет в маркетинга
Категория: Психология на общуването, Реклама и PR, Социални медии
Етикетът и протоколът често се приемат скептично, тъй като хората ги асоциират с ограничаване на свободата и невъзможност да бъдат себе си. Целта им обаче далеч не е такава. Етикетът и протоколът са норми на поведение, които ни помагат да се държим адекватно във всяка ситуация и по този начин ни помагат да накараме събеседниците си да се чувстват добре в наше присъствие. Случва се обаче да нарушаваме етикета и това важи с пълна сила дори за сфери като маркетинга например. Ето защо ще дадем няколко съвета, които ще са от полза на хората, на които се налага да са „на ти“ с бизнес етикета.
Какъв е бизнес етикета за привличане на потенциални клиенти?
Анди Оуен, експерт по директен маркетинг с дългогодишен опит в областта, съветва как да привлечете и задържите вниманието на потенциалните си клиенти. Преди да напишете текст, насочен към дадена таргет група, първо трябва да си отговорите на няколко въпроса, чиято цел е да си дадете ясна сметка към кого отправяте посланието и как това послание ще постигне резултата, който желаете. Използвайте кратки думи и изречения, подбирайте думи, които ще породят някакви емоции у читателя, и се старайте да не сте многословни. Това са само някои от съветите, които Оуен сподели на организирания в края на миналата година пред българската аудитория целодневен мастърклас. Останалата част от тайните на директния маркетинг, които Оуен разкрива може да видите тук.
Бизнес етикет в социалните мрежи
В днешно време социалните мрежи играят главна роля в предлагането на стоки и услуги, но и тук бизнес етикетът не бива да се пренебрегва. Помнете, че социалните мрежи ще ви помогнат да намерите клиенти и партньори, но не бива да прибързвате, като се опитвате да продадете даден продук/услуга „на мига“. Както във всяко делово общуване и тук е задължително спазването на бизнес етикет, за който може да прочетете повече на etiquette.bg.
Освен това към бъдещите клиенти трябва да се подхожда внимателно и в никакъв случай публично, така че забравете за публикуването на рекламни съобщения на стената на хората, които искате да привлечете като клиенти. В противен случай ще вземат вашето съобщение за спам, а с това вероятността за успех рязко спада. Етикетът в социалните мрежи налага следните основни правила:
• Стремежът да „продавате“ не трябва да се натрапва.
• Не заливайте читателите с информация.
• Не говорете непрекъснато във второ лице множествено число. Думичката „ние“ трябва да се избягва. Говорете повече за клиента, а не за вас.
• Не създавайте предварителен план на публикациите, това може да ви постави в неадекватни ситуации.
• Не реагирайте на негативните коментари и по възможност изнесете диалога извън социалната мрежа.
• Пазете се от буквално копиране на успешни страници или форуми.
• Винаги при нужда търсете професионална помощ.
Етикет и протокол при писане на имейли
Към директния маркетинг спада и имейл маркетингът, но тук също има етикет и протокол, с които човек трябва да е добре запознат, преди да започне да изпраща рекламни текстове. Някои от правилата, които трябва да се спазват, е да се изразявате ясно и делово, да попълвате полето с темата на имейла и да структурирате текста така, че да има празни пространства, които ще го направят по-четивен. Също така трябва да съобразите продуктите, които предлагате, с това на кого ги предлагате. Не забравяйте, че за да не се възприемат като спам, имейлите ви не трябва да „заливат“ получателите, затова е добре да ги изпращате умерено. Съставете си предварително календар, от който да следите и разпределяте времето за вашите мейл кампании. Оптималният интервал от време е между 1 и 3 месеца за изпращане на ново съобщение.
Презентационни умения
На последно място ще споменем презентационните умения, които са изключително важни за хора, занимаващи се с маркетинг. Те се отнасят до това как човек успешно да структурира информацията, която трябва да представи пред клиентите, и как да изнесе презентацията по въздействащ за аудиторията начин. При подготовка на презентация за представяне на продукт или услуга пред бизнес партньори или клиенти е важно да сте запознати с правилата за създаване на качествено съдържание, което да продава. Хубаво съдържание е успешното съдържание, което кара клиентите да предприемат действия.
Спазването на определен етикет и протокол в маркетинга е задължителен, за да не отблъснете вашите клиенти и да постигнете желаните резултати. Непознаването на правилата и наложените норми при този тип комуникация може да създаде негативен имидж на компанията и отрицателни асоциации с предлаганите продукти или услуги.
Медоносният маркетинг – с внимание към клиента
В своята книга „Как да печелим приятели и да влияем на хората“ Дейл Карнеги представя един от основните похвати в отношенията ни с хората с думите: „Ако искаш да вадиш мед, не ритай кошера“.
Взаимствайки тази идея, като запалена пчеларка реших да направя паралел с успешния маркетинг – маркетинга с внимание към клиента.
Наистина, с пчелите е необходимо да се работи с голямо внимание, спокойно, без резки движения и с предварителна приятелска настройка. От грижите, които полагате за тях зависи колко медоносна ще бъде годината.
Ето защо смятам, че дори и работата в пчелина ми дава ценни уроци в отношенията с хората. Успешен маркетинг или „медоносен“ маркетинг се получава в огромна степен чрез нашата грижа за клиента. В моята работата винаги съм се придържам към това и резултатът е бил отличен.
Алфред Адлер, известен психолог, е казал: „Най-големи трудности в живота среща онзи, който не се интересува от другите“.
Дейл Карнеги пък изтъква фактът, че от сутрин до вечер хората се занимават само със себе си. А аз бих допълнила и следното, че ако случайно си помислят за вас, то е, по всяка вероятност, какво вие си мислите за тях. Познато ви е, нали?
Следователно, ако искате да имате успех в общуването с хората, трябва да проявявате интерес към тях. А това важи особено в голяма степен при общуването с клиентите.
В подкрепа на тези твърдения, ще ви разкажа два интересни примера от книгата на Дейл Карнеги „Как да печелим приятели и да влияем на хората“, които са ми направили силно впечатление.
Чарлс Уолтърс бил чиновник в една от големите банки в Ню Йорк. Бил натоварен да подготви поверителен доклад за известно сдружение. Той знаел, че само един човек можел да му даде нужните данни, а това бил шефът на една голяма индустриална компания.
Тъкмо когато влизал в кабинета му, чул как служителка му съобщава, че днес няма никакви марки за него.
„Събирам марки за моето дванадесетгодишно момче“, обяснил шефът на госта си.
Г-н Уолтърс съобщил за какво бил дошъл и почнал да задава въпроси. Отговорите обаче били неопределени, общи и смътни. Не му се говорело и, както се виждало, нищо не можело да го накара да приказва. Интервюто било кратко и безплодно.
След като си тръгнал, Уолтърс бил объркан и не знаел какво да прави. Спомнил си обаче думите „марки“, „дванадесетгодишно момче“. Спомнил си също така, че в чуждестранният отдел на тяхната банка събират марки, отлепени от писма, пристигащи от петте континента.
Ето как продължава разказа си самият Уолтърс:
„На следващата сутрин пак отидох да го видя, но преди да бъда пуснат при него, казах да му съобщят, че съм донесъл марки за неговото момче. Бях ли въведен с радост? Да, драги. Той не можеше да намери думи да ми благодари, когато стискаше ръката ми. Целият сияеше от радост и благоговение…
Изгубихме половин час в приказки за марки и в разглеждане портрета на неговото момче, а след това той отдели цял час, за да ми даде и най-малките подробности за онова, което ме занимаваше. Каза ми всичко, което знаеше, а след това повика и своите помощници, за да ги разпита. Телефонира и на някои свои приятели. Просто ме удави в данни, цифри, доклади и писма.“
Ето и следващият пример.
С. М. Кнейфъл от Филаделфия се опитвал от много години да продава въглища на една голяма кооперация, която имала верига магазини из цялата страна. Тази кооперация обаче работела с други търговци и отхвърляла неговите предложения.
Г-н Кнейфъл посетил курса на Дейл Карнеги по публично говорене и споделил проблема си като излял цял поток от яростни думи срещу кооперацията, наричайки я „зло за народа“.
Тогава Карнеги предложил двама от курсистите да представят дебат на тема: „Каменовъглената кооперация със своите верижни магазини из страната принася повече зло, отколкото добро“. Единият трябвало да защитава тази теза, а другият да го оборва. По предложение на Карнеги, Кнейфъл трябвало да докаже, че кооперацията върши добро.
Заемайки се с поставената му задача, той отишъл при един от ръководителите на кооперацията, когото мразел, за да вземе необходимата информация.
Още при влизането си Кнейфъл казал: „Дойдох не да ви продавам въглища, а да ви помоля за една услуга“. После съобщил за предстоящото разискване и казал, че единствено той би могъл да му помогне, тъй като много му се искало да спечели спора, добавяйки, че цени твърде много услугата, която ще му направи.
Ето как продължава тази история самият Кнейфъл:
„Бях помолил този човек да ми отдели само минута от своето време, защото само при това условие се беше съгласил да ме приеме. След като му казах за случая, той ми показа един стол, покани ме да седна и приказва точно един час и 47 минути. После повика един чиновник, който беше писал книга за верижните магазини. Писа на националната асоциация на верижните магазини и получи от нея брошура с разисквания на тая тема… Като говореше очите му светеха от възторг. А и аз трябва да призная, че той ме накара да видя неща, за които не бях и сънувал преди. Той промени цялото ми схващане по този въпрос.
Когато станах да си ходя, той ме придружи до вратата, хвана ме приятелски за рамото, пожела ми успех в спора и ме помоли да се отбия при него и му съобщя резултата. Последните думи, които ми каза бяха: „Моля ви, срещнете се с мене пак към края на пролетта. Ще ми бъде приятно да направя поръчка за въглища при вас“.
За мен това беше същинско чудо. Обещаваше ми да купи въглища, без дори да бях направил нито най-слаб намек. За два часа бях постигнал много по-голям успех, чрез искрено проявен интерес от моя страна към неговите работи и трудности, отколкото можех да постигна за десет години, ако се бях опитвал да заинтересовам него с моите работи и въглища.“
Хората не биха се занимавали с вас, ако вие пръв не проявите внимание към тях.
Забелязала съм, какво голямо значение има личната среща с клиента. Да отидеш при него с усмивка и да му окажеш специално внимание. Да разговаряш приятелски, да покажеш искрена грижа, като искаш да разбереш повече за неговите нужди, за да бъдеш и по-полезен. Резултатът естествено не закъснява.
В заключение мога да кажа, че, според мен, умението да се привличат клиенти е умение да се сприятеляваш с хората. Само така ще може да се радвате на вкуса от успеха.
Ето и нашите пчели как ни наградиха тази година. 🙂